3市场为王 新徐工的应变之道y,广州黄埔搬家

去成立了徐工机械建设机械分公司(以下简称"建机公司").这个公司将成为徐工向竞争对手的核心领域发动逆袭的先锋.
王民曾经公开表态:如果挖掘机和建机的规模上不去,徐工的千亿目标将缺少支撑.他而为此投注了大量精力:各子公司召开营销大会的时候,王民只参加了建机公司的会议.而对该公司的很多经营细节,王民也常有具体指导.
值得王民高兴的是:他着力培育的增长点在今年没有让他失望:徐工的挖掘机实现了300%的增长,而建机公司预计在今年实现20亿元的销售规模.
但是世界级企业并不只以规模作为衡量标准.《财富》总结:世界500强的相同之处在于拥有优质的品牌形象.对于工程机械这种专业的大宗工业品而言,用户满意度对品牌的影响非常深刻.而服务恰恰是中国工程机械企业的相同短板.
服务催生的差异化战略
徐工也许永远无法忘记上世纪90年代的阵痛,那个时候,徐工的起重机在中国的油田领域几乎全军覆没.而油田一直以来都是国际重型起重机企业为之垂涎的"膏腴之地".
负责徐重技术研发和产品规划的史先信谈起那段峥嵘岁月时,至今唏嘘不已!
"当年徐重的产品几乎都是通用产品,当这些产品在油田作业的时候就不能适应油田的特殊工况".史先信如是说.用户的需求永远都是变化多样的,呆在家中的技术人员又怎能凭"想当然"的猜测去满足?
为了摸清楚油田客户的真正需求,徐重的技术老总和研发人员走向施工第一线,搜集尽可能多的信息.他们不仅要和施工方的老总详谈,还要和施工队长探讨.甚至不会放过任何一个与普通机手聊天的机会.
徐重终于弄明白为何油田客户对外资产品青睐有加:油田一般都处于偏僻荒野,对于行驶动力的要求很高,在公路上行驶的起重机难以适应这种路况;油田一般都是全天候作业,即便是雨雪天气也不例外,对于车辆的防滑性能要有独特设计;因为没有平坦的区域,在油田工作的起重机一般都在吊起物品之后还要能伸缩.专业人士称:这种带载伸缩对技术的要求很高."hh
2002年至2005年,认识到差距的徐重对其通用产品进行相关改造,重新进军油田领域,出人意料的是:市场仍然不太买账.
王民逐渐认识到:要想获得油田客户的认可,就必须开发为其服务的专属性产品.
事实证明这种基于客户需求,并从服务入手,进而改造技术和生产的方案让油田客户感到满意.去年春节之后,徐重开始为油田客户专门设计、生产起重机.这种已经与通用起重机完全不同的产品在温差极大、工况恶劣的胜利油田得到认可和赞扬.
假如服务不能产生效益,汽车企业就没有必要设立4S店;假如服